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LOS 3 PECADOS MAS COMUNES DE LOS ASESORES INMOBILIARIOS

LOS 3 PECADOS MAS COMUNES DE LOS ASESORES INMOBILIARIOS

¿Cuál es el secreto de los mejores Asesores Inmobiliarios? ¿Qué es lo que hacen que sean tan diferentes?

La respuesta es: dejar de cometer los 3 pecados más comunes en la Asesoría Inmobiliaria. Vamos a empezar por la identificación de los tres “pecados ” más comunes que cometen:

  1. No prospectar consistentemente.
  2. No precalificar adecuadamente.
  3. Olvidarse de los clientes.

Vamos a revisar cada uno de ellos y te voy a decir cómo superarlos.

Pecado No. 1. No prospectar consistentemente.

Todos los Asesores Inmobiliarios saben que es importante la prospección; así es como obtenemos el negocio. Con cuantas más personas hables, más ventas harás. Hay dos tipos de prospección: pasiva y activa.

Prospección pasiva: están “esperando a que vengan a nosotros.” Ejemplos de ello son los correo marketing, anuncios en periódicos, algunos medios de comunicación social y de vídeo, etc. Funciona? Sí, pero usted tiene menos control sobre sus resultados y puede ser costoso.

Prospección activa: va al mercado y “busca los negocios.” Incluye llamadas telefónicas, tocar puertas, redes sociales, video y videoconferencias. Normalmente, esto es más eficaz, menos costoso, y requiere más esfuerzo.

¿El problema?

Hay tres cuestiones que la mayoría de los Asesores Inmobiliarios NO hacen:

  1. Hablar con bastante gente todos los días.
  2. Generar la confianza para los negocios.
  3. Hacer constantemente (día tras día) la prospección.

Las penitencias para el pecado No. 1:

  • Prospectar a la misma hora todos los días – Colocarlo en agenda. En la mañana funciona mejor.
  • Prospectar cinco días a la semana – 220 días al año como promedio para las superestrellas.
  • Hablar con un mínimo de 20-25 personas al día – un seguimiento / sin trampas. Pedir a cada uno referencias – Utilice una pregunta conversacional y practique con frecuencia para sentirse cómodo. “Como saben, estoy siempre en busca de más personas para ayudar en el sector inmobiliario. Me preguntaba, ¿quién cree usted que necesita mi ayuda para comprar o vender una propiedad este año?”

Pecado No. 2. No precalificar correctamente.

Todos los Asesores Inmobiliarios reconocen lo importante que es precalificar la propiedad a buscar para el cliente.
La mayoría de los Asesores tienen una lista de clientes potenciales – los potenciales compradores o vendedores con los cuales se contacta con regularidad. La intención es ayudar a llegar a una conclusión lógica y tomar una decisión de compra / venta para ayudarlos a lograr lo que quieren.

¿El problema?

La insuficiencia de resultados de la precalificación hace gastar una cantidad excesiva de tiempo en tratar de “atender” a los clientes. Este mala práctica ocupa mucho de su tiempo y energía que podría ser invertido en otro lugar.

Las penitencias para el pecado No. 2:

  • Acepta que no se puede cambiar la motivación de la gente – deshacerse de los “tal vez”. Pedir a cada cliente las respuestas a tres preguntas de su motivación: ¿Dónde? ¿Cuando? ¿Por qué?
  • Prestar especial atención a su “por qué” y volver a comprobar con frecuencia durante el ciclo de ventas. “¿Qué es importante para usted acerca de este negocio?”
  • No use atajos. Haga una precalificación eficaz y asegúrese de hacer todas las preguntas. No hay atajos para la precalificación adecuada. ¡No hay excusas!

Pecado No. 3. Olvidarse de los clientes .

Seré muy claro, los clientes atendidos son su propia “mina de oro”. De todas las fuentes que generan negocio, ésta genera los más altos rendimientos. ¿Por qué? Debido a que ya han hecho negocios con usted, que le gusta, le respetan y lo más importante, le confían.

¿El problema?

No ponerse en contacto con ellos constantemente. Muchos Asesores Inmobiliarios no hablan con ellos con la suficiente frecuencia y cuando lo hacen, se olvidan de buscar negocios.

Las penitencias para el pecado No. 3

  • Asegúrese de que todo el mundo está en su lista – incluye todos los “invisibles”. Añade un nombre al día. Usted se sorprenderá de lo que ha olvidado.
  • Póngase en contacto con todo el mundo en persona o por teléfono cada 90 días. Nota: si no se puede llegar a ellos, no se olvide de dejar un mensaje de correo de voz . Además, una nota personal es un buen toque. Casi nadie hace esto más.
  • NO dependa de correo electrónico para hacer su trabajo. El contacto personal, nunca lo reemplazará. El contacto personal primero, segundo e-mail.
  • No se preocupe por las que no ha hablado en mucho tiempo. Hágales una llamada telefónica. La única persona que sabe que debería haber permanecido en contacto con más frecuencia es usted. Ellos estarán encantados de saber de usted.

Conclusión:

Resuelva el problema de los tres PECADOS y su negocio va a funcionar mucho más suavemente. Va a ser mucho más exitoso. Prospecte. Precalifique. Clientes anteriores. Es una excelente manera de diferenciarse de la competencia. El resultado es que usted termina con un nueva P … Profesionalismo. Eso es lo que eres y todo el mundo merece verte en esa luz. ¡Ve a por ello! No hay excusas.

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