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COMO UN PROFESIONAL INMOBILIARIO DEBE ABORDAR A UN PROPIETARIO DE INMUEBLE

COMO UN PROFESIONAL INMOBILIARIO DEBE ABORDAR A UN PROPIETARIO DE INMUEBLE

La gran mayoría de los propietarios de un inmueble hoy día colocarán a la venta su inmueble con un Profesional Inmobiliario. Si eres el Profesional Inmobiliario que ellos eligen todo dependerá a la final cómo presentas tus servicios de bienes raíces.

La mayoría de los dueños de una casa que intentan venderla, usualmente no saben manejar una venta por sí mismos, y recurren a ti para pedir ayuda.

Pero a pesar de que el mercado de propietarios está maduro para esta conversión, los Profesionales Inmobiliarios luchan para conseguir estos potenciales clientes para que trabajen con ellos. Y muchas veces los Profesionales Inmobiliarios sólo dicen palabras complacientes a los propietarios, lejos de estar a tono con la realidad del mercado.

Cuando alguien se resiste a trabajar contigo y deseas cambiar su mente, primero tienes que averiguar lo que está impulsando su resistencia y luego resolver ese problema de una manera práctica. Sólo hay una razón por la que los propietarios deciden vender por su cuenta en lugar de trabajar con un Profesional Inmobiliario: ¡dinero!. Necesitan hacer una cierta cantidad de ganancias y no quieren pagar una comisión.

Bueno, la gran mayoría de los propietarios que deciden vender su propiedad la colocan en el mercado por más del 20 por ciento que los inmuebles comparables. Así que eso no puede ser su primer argumento al intentar convertir un propietario como cliente. Si sales combativo, los perderás.

Cuando un propietario está hablando con un Profesional Inmobiliario, sólo quiere saber una cosa: ¿Tienes un comprador para mi propiedad? Si has tomado algún entrenamiento, probablemente te han enseñado a decir que sí. ¿Pero, cómo en el mundo real, sabrás si tienes un comprador para una propiedad antes de que tu hayas comenzado a comercializarla? Los propietarios entienden en que andas, por lo que si tu dices que sí, saben que estás mintiendo. Y entonces acabas de perder la credibilidad con ellos antes de que incluso hayas comenzado.
Esto es lo que necesita cambiar en el futuro.

La próxima vez que un propietario pregunte si tienes un comprador, simplemente contesta: Tal vez, pero no podría saberlo sin ver primero su propiedad. Trabajo con muchos compradores, y como un experto en esta área, me enorgullezco de saber el inventario, que incluye su propiedad. Resulta que mañana estaré en su vecindario.

¿Se sentiría ofendido si me detuviera a echar un vistazo para ver si su casa satisface las necesidades de cualquiera de mis compradores actuales o futuros?

Cualquier propietario serio dejará ver la casa si significa que tu puedes traer la atención de compradores. Una vez que veas la casa, es importante no solicitar inmediatamente la autorización de ventas, a menos que el aborde el tema. El punto es que no presiones a este tipo de cliente demasiado. Como primera etapa es para construir la relación y conocer su inventario. Recuerda, que la gran mayoría de propietarios de inmuebles terminan contratando a un Profesional Inmobiliario. Es sólo saber si vas a ser tu. Puedo garantizar que no serás tu si les mientes o tratas de venderles su inmueble cuando ellos no están listos para venderlo.

Después de la visita viene la pregunta más importante de todas. Dile al tu propietario que mencionarás su casa a algunos de tus compradores que pueden estar interesados. A continuación, dile: Independientemente de si mis compradores están interesados, usted necesita estar al tanto de otros inmuebles que están para la venta en su vecindario y que están compitiendo por esos compradores que requieren comprar aquí. Como Profesional Inmobiliario, normalmente me entero de las nuevas propiedades para la venta y usualmente antes de que el público lo haga. ¿Estaría bien si, de vez en cuando, cuando aparece una propiedad que creo que compite con la suya, me pongo en contacto con usted y le informe sobre ello? Cualquier propietario serio dará la bienvenida a tener acceso a este tipo de información gratuita.

Al obtener un “sí” a esa pregunta, sólo obtuviste permiso para realizar el seguimiento periódicamente. El siguiente paso es establecer recordatorios semanales o quincenales para buscar nuevos inmuebles en venta y llegar al propietario con actualizaciones de mercado. Cuando llames para hacerles saber sobre el inventario nuevo, debes evitar en insistir a que te firmen la autorización de ventas. Sólo edúcalos y verifica si tienen alguna pregunta. Por ahora, verán tu experiencia y se sentirán lo suficientemente cómodos para elegirte una vez que tomen la decisión de trabajar con un Profesional Inmobiliario.

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