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PROFESIONAL INMOBILIARIO: SUGERENCIAS PARA TRATAR CON CLIENTES DIFÍCILES

PROFESIONAL INMOBILIARIO: SUGERENCIAS PARA TRATAR CON CLIENTES DIFÍCILES

¿No sería bueno si todos tus clientes fueran felices, pacientes y comprensivos? Desafortunadamente, para muchos eso no es siempre la situación. Como Profesional Inmobiliario, has atravesado las puertas hacia la industria de servicios, trabajas estrechamente con los clientes a nivel personal y emocional. Tratar con diferentes personalidades y emociones puede llevar a algunas tensas y estresantes interacciones con los clientes.

Clientes difíciles son parte del negocio, pero con algunos consejos, puedes convertir la adversidad en ganancias.

SHHHH … ESCUCHA
Escuchar es imprescindible para cualquier forma de comunicación y es un punto de partida importante cuando se trata con clientes. Muchas situaciones pueden evitarse completamente si sólo escuchas las necesidades y deseos del cliente desde el principio. Una gran manera de encontrar esta información es realizar las preguntas correctas durante un proceso de “entrevista”. Esto se puede hacer por teléfono o en persona. Esta es tu oportunidad de hacer preguntas para averiguar lo que el cliente está buscando, así como para entender al cliente como una persona.

Hay momentos en que necesitas dar un paso atrás y ver la situación desde el punto de vista de la otra persona. Al tratar constantemente de hacer que el cliente vea las cosas a tu manera, no estás permitiendo que el cliente tenga voz en el asunto y que se sienta como si sus preocupaciones no fueran atendidas. Piensa en cómo debes comportarte en esta situación y darle al cliente una respuesta o solución de la manera que le gustaría oír / ver.

Si el cliente ya está agitado y hay signos de dificultad, deja que el cliente termine de manifestar sus preocupaciones. Al dejar que el cliente hable hasta que hayan terminado, se siente como si hubiese sido escuchado. Esto también le dará tiempo para evaluar si sus problemas son legítimos y pensar en maneras de resolver el problema en cuestión. Si sientes que el cliente está en lo “correcto” con respecto a la cuestión, no dudes en reconocerlo. Sin embargo, cambia la conversación hacia la solución en lugar de centrarse en lo incorrecto. Ayuda al cliente a visualizar los resultados deseados y los pasos positivos que le llevarán a ambos.

NO ES LO QUE DICES, ES COMO LO DICES
Cuando una conversación se intensifica y no se puede entender por qué, tu puedes ser la causa. Al hablar con los clientes, necesitas ser consciente de cómo te estás expresando. Esto tiene que ver con el diálogo, términos y tonos utilizados. Trata de igualar las del cliente. Por ejemplo, si el cliente está utilizando un tono más conservador y tu utilizas un tono más de confrontación, ajusta el tuyo para que refleje un poco el de tu cliente.

Una buena manera de darte cuenta si el cliente se siente incómodo con la forma en que estás hablando es mirando a su lenguaje corporal. Vé cómo reacciona a lo que dices y toma nota si una determinada palabra o frase está causando esta reacción. Ajustando tu discurso, debes ver al cliente sentirse más cómodo contigo y facilitar la situación.

LA EDUCACIÓN ES CLAVE
Como profesional, es vital tener un conocimiento claro de la industria y las tendencias del mercado y saber cómo comunicar este conocimiento a los clientes. Con una comprensión visible de las tendencias del mercado, al cliente le será más difícil que esté en desacuerdo contigo y serás considerado con respecto. Esto es particularmente útil cuando se trata de precios poco realistas. Mientras no logres que el cliente se dé una mejor comprensión de la situación, se generará entonces un entorno negativo y de insatisfacción.

TRABAJAR HACIA LA META
Mantén tu enfoque en el objetivo final del cliente. Los clientes quieren ver los resultados y sentir que son parte del proceso. Esta es una buena manera de rastrear los detalles en el proceso, Si el cliente alguna vez retrocede a un determinado problema, puedes recordarle que el problema se resolvió. Incluso puedes enviar copias de los detalles al cliente para que tenga un asistente visual para ayudarle a entender dónde están en su venta.

NO ERES TÚ, SOY YO, O TAL VEZ SOMOS NOSOTROS
Las personalidades tienen un enorme impacto en la forma en que las personas interactúan entre sí y esto puede ser una fuente de fricción en una relación con el cliente. Tu puedes sentir que debes ser capaz de llevarte bien con todo el mundo, pero de vez en cuando, la personalidad de un cliente puede no mezclarse bien con la tuya. Esto podría ser una situación en la que debes hablar con el cliente y remitirlos a un amigo o un miembro diferente del equipo que podría proporcionarle un mejor servicio.

Como Profesional Inmobiliario, puedes llegar un momento en que todo lo demás ha fallado y es hora de decir adiós al cliente. La negatividad de trabajar con este cliente supera los ingresos posibles y puede ser mejor para reducir sus pérdidas. Entonces el tiempo que habrías pasado en clientes incompatibles se puede pasar trabajando con clientes más productivos.

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Exoinca

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